服裝銷售如何讓顧客說“不貴”？
在服裝店鋪經(jīng)營中導購經(jīng)常會遇到顧客覺得店內(nèi)的服裝太貴，但其實價格已經(jīng)很合理了，那么面對顧客說貴了的情況，我們的導購該怎么樣才能合理解決呢？今天女裝網(wǎng)小編就來分享六種解決方案讓顧客成交。
第一部分：基本方法
太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除價格問題的銷售人員，是永遠無法成交。
判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？
確認他是唯一真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，你就會跟我購買嗎？
一、價值法：（價值是指它能為你帶來的利益）
價值>價格
價值=長期的最大利益
價格=暫時所投資的金額
客戶先生，我很高興你能這樣關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是您要為它付出多錢這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十塊錢，我保證您不會跟他討價還價，如果您剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎？
二、代價法：
代價>價格
代價=長期最大的損失
學習很貴，不學習更貴；培訓很貴，不培訓更貴；買很貴，不買更貴。
客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應該要花的錢少一點點嘛！您知道使用次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代 價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？
三、品質(zhì)法
方法一：
客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。客戶先生，我認為您應該一開始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來您的為那次級的產(chǎn)品付出代價！不是嗎？所以您為什么不一開始就選擇最好的呢？
方法二：
客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務，要是那件產(chǎn)品很差勁的話，您說不是嗎？
方法三：
客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個抉擇，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一時為價錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說是嗎？
方法四：
客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因為只有最好公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果是長期使 用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？
四、分解法：
1）貴多少？
2）計算此產(chǎn)品使用的年份。
3）算出平均每年的價格。
4）算得的數(shù)字除以52。
5）算出平均每周的價格。
6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7。
7）算出平均每天多貴了多少
五、如果法：
客戶先生，如果價格低一點點，那么今天您能做出決定嗎？
六、明確思考法：
1）跟什么比？
2）為什么呢？
第二部分：實景模擬
●在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：
1、你們的產(chǎn)品價格太貴了；
2、今天不買，過些天再買；
3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；
4、別講太多了，你多少錢能賣吧；
5、今天不買，等你們做活動的時候再買；
6、價格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價；
遇到這些情況，我們又應該怎樣去應對呢？通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。包括錯誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。
一、銷售情境1：你的價格太貴了
●錯誤應對：
1 、價格好商量 ……
2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價
●問題診斷:
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
●營銷策略：
當消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>
●營銷語言模板
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？
銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……
二、銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買
●錯誤應對：
1 、今天不買，過兩天就沒了。
2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
●問題診斷：
客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
●營銷策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
●營銷語言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？
三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
●錯誤應對：
1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。
●問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
●營銷策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。
●營銷語言模板：
銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？
〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉
銷售人員：先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。
〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉
銷售人員：請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？
〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉
四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
●錯誤應對：
1 、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）
●問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
●營銷策略：
客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
●營銷語言模板：
銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？
五、銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買
●錯誤應對：
1 、促銷活動不是人人都能有機會的。
2、（無言以對）
●問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
●營銷策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
●營銷語言模板：
銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
六、銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價
●錯誤應對:
1 、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了
●問題診斷：
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
●營銷策略：
一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。
例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。
本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。
●營銷語言模板：
銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。
銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以后的售后服務，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
●做銷售時的成交常見問題：
1. 客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復返。
2. 客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。
4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。
●怎么辦呢？？
在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？
●筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。
1⑴、如何逼單（假定成交）在什么情況下假定成交？
可能這個時候有導購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。
●假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
2⑵、逼單（假定成交）常用語；
在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：
●正確的說法。
“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
●錯誤的說法；
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
●在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發(fā)生：
第一；顧客馬上成交；
第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；
第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。
成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意
第三部分：實用小技巧
顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對于這個問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標簽，如果產(chǎn)品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。
重點來了：凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話題法
是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。
這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
對于您產(chǎn)品的購買來說，或許顧客并不是很懂（很可能他只是在網(wǎng)上單純的比了價格），所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念，這時候講出產(chǎn)品的“賣點”、優(yōu)點或者店面自己能提供給客戶的服務。客戶明白后，極大可能有一點能打動客戶，讓產(chǎn)品賣一個高價。
三、霧里看花法
先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。
那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢而為法
先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么樣的產(chǎn)品？
顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。
五、隱喻回應法
是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？
這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？
這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。
家裝業(yè)務員有什么推銷技巧?
這時候，也是該向他推薦木門產(chǎn)品的時候了。對于成功的木門終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。推薦產(chǎn)品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定木門銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，木門銷售人員在向顧客...
女裝銷售最強技巧 怎么銷售女裝
準確地說出各類服裝的優(yōu)點。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
集成吊頂銷售導購技巧
首先肯定:顧客認為你的產(chǎn)品貴，還去買你的產(chǎn)品，說明你把產(chǎn)品的價值講述很清楚，你是銷售高手。顧客說產(chǎn)品貴，是常態(tài)。貴的背后有兩種情況；一是條件反射，只要你報價都會說貴，500元一平方他說貴，50元一平方他也會說貴。二是想讓你降價獲得其他利益。應對方案：1、控制預防 店內(nèi)沒人時，請站在店...
銷售服裝時怎樣說服顧客購買?
等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應進貨做成這筆生意。三、設置懸念顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：...
女裝銷售話術(shù)900句
一、迎接 對服裝導購員而言，優(yōu)先步就是迎接顧客。大家知道，導購員是展示店鋪形象的窗口，其儀容儀表、禮貌素質(zhì)將會給客人留下第一印象，會對終端客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。所以在迎接顧客時，銷售員不要板著一副臉，而是要笑臉相迎，讓顧客產(chǎn)生可親近感，同時配以親切且具有吸引力的迎賓語。話...
怎么樣和顧客溝通賣服裝
雙贏的話可以讓雙方的言語溝通發(fā)自內(nèi)心。二、營銷人員溝通的實際就是對客戶需求的挖掘筆者經(jīng)常在很多公司培訓的時候都會問銷售賣什么,有人說賣服務,賣產(chǎn)品,賣自己等等。我笑著說如果有人賣白粉給你,你要嗎?(前提你是合法公民),客戶不需要的東西你再好的產(chǎn)品、再好的服務客戶不感興趣的,怎么賣也是賣不出去的,...
定制家具電話營銷話術(shù)
4,顧客:你們的售后服務怎么樣? 導購員:之所以我們的銷售排在全國最前列,不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀,還因為我們有出色的售后服務 (普通導購員會回答:售后服務您放心,一定沒問題) 5,顧客:產(chǎn)品怎么這么貴? 導購員:只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢,您說是嗎?正因為它貴,它又是很便宜的,因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三...
西服定制銷售話術(shù)怎么說 西裝定制銷售技巧和方法
誘導顧客的購買興趣 誘導購買興趣的最好方法就是試穿，通過顧客親自試穿，讓顧客親身體驗感受，直接體驗產(chǎn)品的品質(zhì)、特點，當顧客試穿時，可以說“這個西服真的很符合您的氣質(zhì)”等等贊美的話語。激發(fā)顧客的購買欲望 顧客的購買興趣來銷售人員你對產(chǎn)品的宣傳介紹。將顧客對產(chǎn)品的興趣同顧客的實際需要聯(lián)系起來...
高檔女裝銷售要注意什么
可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。高檔女裝銷售的注意點四、切忌幫顧客做決定性 當顧客拿不...
賣女裝怎么賣,?
另外在這里，小編還要給導購們一點衷心的建議，銷售其實并不是單純的賣，而是和客戶一起買!意思就是要關(guān)心客戶如何采購，并且讓客戶覺得你在幫他。只要做到這點，顧客即使這次成交不了，但她一定會記住你這個人，下次買衣服時一定會先想到你這家店。時尚女裝賣貨技巧：學會贊美顧客 這點無需多說，贊美...
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市轄區(qū)滾針： ______ 將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效.買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算.如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢按**年計算,**月**星期,實際每天的投...
市轄區(qū)滾針： ______ 1、每一個消費者都會想買到物美價廉的好商品,所以當顧客說你的商品貴的時候,存在著幾種可能:一是你的產(chǎn)品實際上并不貴,顧客故意說貴,目的在于與你討價,這種客戶,我們稱之為“討價型”;二是顧客并沒有充分了解你的商品所給...
市轄區(qū)滾針： ______ 流行的YY,漂亮的衣服,網(wǎng)上選起來真的 很方便,還便宜. 我在網(wǎng)購經(jīng)驗比較多,網(wǎng)上的東西真的便宜很多,選購也很方便,我收集了很多熱賣好評的商品和店鋪,并做了統(tǒng)計排行,很多都是專家通過比較店鋪信譽和銷售記錄以及網(wǎng)友的評價...
市轄區(qū)滾針： ______ 首先你的店面要看起來高檔一點,不一定要花很多錢裝修,要有風格,不要盲目的跟風,燈光要亮一點,這樣就能提升你店面的檔次,其次是你的衣服做工要好一點,如果你是賣16--26歲女性的衣服,價格不要開的太高,能賺錢就行,就算顧客說你貴,你也可以跟她談質(zhì)量,說的也細致越好,然后準備幾件料子差一點的,比較給她看,樣子要誠信一點,感覺讓她占了大便宜,通常剛開始做不一定非要賺很多錢,要賺人氣如果你賣的是26歲以上女性的衣服你價格可以稍微開高點,因為通常26歲的女性都結(jié)婚了,有一定的經(jīng)濟基礎,通常剛開始做不一定非要賺很多錢,要賺人氣
市轄區(qū)滾針： ______ 首先我認為,第一承認確實是比較貴,因為咱們賣的就是高檔服裝.第二給顧客解釋為什么這么貴,它的優(yōu)點.讓顧客的覺得物有所值.
市轄區(qū)滾針： ______ 我相信您是注重的是質(zhì)感和上身效果,而不是價值,對吧,先生(或女士)! 說這句話時,要有禮貌!這樣就渡過了價錢這個問題!
市轄區(qū)滾針： ______ 你好!抓住顧客的心理,比如有些人買時尚,有些人買質(zhì)量,導購就是根據(jù)顧客的口味,推薦最合適的,如果顧客喜歡,那么他們可以不在乎價格,謝謝,祝你好運
市轄區(qū)滾針： ______ 要掌握客戶心理啊,一般消費者都是想買到自己喜歡的價位合適的,大部分人都有虛榮心喜歡聽好話,你可以當做跟買家很熟,透漏一些信心給他(比如你拿到的價格是比別人低的,我對你有特殊照顧什么的)
市轄區(qū)滾針： ______ 耐心的咨詢客人為什么又不想要了:如果是款式問題,說這款式太年輕,你就回答說:任何一個品牌的服裝整體風格都會相對保持穩(wěn)定,但也不可能一點變化都沒有.如果你是專賣店的導購,就要給足客人面子,其次,要學會講話說圓,并且過度到獲得良好的銷售機會的效果..不要幻想100%完善,除非你上天堂.《要保持一顆冷靜的 客觀的仔細的心》希望可以幫到你
市轄區(qū)滾針： ______ 這是在任何行業(yè)銷售過程中常見的問題,一般我們會拿衣服的質(zhì)量/牌子/流行度/優(yōu)惠活動及折扣去說服顧客,但成功的幾率都不大,顧客想要的是實際的優(yōu)惠,, 但是這個問題歸根結(jié)底是因為自身問題,,,因為店鋪常用打折送禮的活動去市場競爭,導致顧客覺得折扣一直再低,所以老是想以最低折扣去買,,高見點的品牌一般不打折,會員卡最低9折,但我個人認為這種方式只適合高檔的打平牌,小品牌針對這個問題一直都是忽略或者提高吊牌價降低折扣,但這個時間久了又沒有實際的效果了. 建議:.做促銷的時候留點折扣的余地,顧客講價時適當少一點,或者贈送一次性打折卡/會員卡
