保險公司市場營銷論文
對于保險公司來說，營銷戰(zhàn)略極大影響產(chǎn)品的市場推廣和企業(yè)品牌建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。保險市場細分就是在保險調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司根據(jù)保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干細分市場的過程。
保險公司市場營銷論文篇一
《保險公司市場營銷戰(zhàn)略研究》
摘 要：對于保險公司來說，營銷戰(zhàn)略極大影響產(chǎn)品的市場推廣和企業(yè)品牌建設(shè)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。
其中目標(biāo)市場戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略里最重要的兩個方面。
本文通過對保險目標(biāo)市場的尋找和提高競爭優(yōu)勢的手段進行分析，認識到存在的問題，并提出了創(chuàng)新性的建議。
關(guān)鍵詞：保險;營銷戰(zhàn)略;競爭優(yōu)勢
一、保險公司STP戰(zhàn)略分析
(一)保險市場細分
保險市場細分就是在保險調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司根據(jù)保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干細分市場的過程。
公司對保險市場細分的依據(jù)主要考慮人口因素和行為因素。
人口因素主要考慮家庭人口與家庭生命周期，年齡，性別，收入等;行為因素考慮投保者動機，投保行為，利益驅(qū)動，對保險的態(tài)度等。
公司較多使用的行為因素是根據(jù)顧客的購買動機分為：旅游保險，意外保險，投資理財保險，健康保險，財產(chǎn)保險等。
細分市場要具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，有一定的盈利性，對于企業(yè)才有吸引力，企業(yè)要以顧客的需求為中心，調(diào)整細分策略，根據(jù)顧客需求提供適銷對路的產(chǎn)品。
(二)保險目標(biāo)市場選擇
市場吸引力是保險行業(yè)選擇目標(biāo)市場考慮的重要因素之一，如果市場規(guī)模狹小或者趨于衰退，進入后難以獲得發(fā)展，不要輕易進入。
還要考慮目標(biāo)市場的需求潛量，某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，應(yīng)考慮放棄。
還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細分市場經(jīng)營，只有選擇那些企業(yè)有條件進入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標(biāo)市場，企業(yè)才會獲得成功。
一般來說，保險公司尋找目標(biāo)市場的手段既包括保險公司內(nèi)部，如團險直銷、個人營銷、網(wǎng)絡(luò)、電話等直復(fù)營銷方式，
又包括公司外部的企業(yè)共生營銷，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)代理機構(gòu);還通過對其他公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求。
(三)保險市場定位
保險市場定位方法有兩種，一是參考競爭對手的定位，行業(yè)競爭對手已經(jīng)進行了市場探索，對于產(chǎn)品的定位有著全面的考量，參考行業(yè)標(biāo)準可以大大降低經(jīng)營風(fēng)險;
一種是避強定位，公司從另一個角度開發(fā)自己的新產(chǎn)品，新的營銷模式，新的品牌傳播方式，這種方式不失為一種提高競爭力的方式，在公司實力允許，經(jīng)過嚴密市場調(diào)查的情況下，
公司可以通過創(chuàng)新營銷策略開辟保險市場上的一片藍海，為企業(yè)長久立足打好基礎(chǔ)。
二、競爭戰(zhàn)略分析
邁克爾・波特認為對于企業(yè)有五種競爭力量決定整個市場長期的內(nèi)在吸引力。
對于保險行業(yè)影響明顯的有四個方面：
(一)行業(yè)內(nèi)競爭者的威脅
保險市場處于市場生命周期的成熟期，競爭者眾多，競爭者投資很大。
這些情況常常會導(dǎo)致價格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)，新產(chǎn)品推出，并使公司要參與競爭就必須付出高昂的代價。
(二)新進入者的威脅
如果某個目標(biāo)市場可能吸引占有大量資源并具有爭奪市場份額力量的新的競爭者，那么該細分市場企業(yè)就要謹慎考慮是否繼續(xù)保留。
因此，保險公司要時刻觀察新競爭者的動向，正確選擇競爭優(yōu)勢，抵抗新進入者的威脅。
(三)替代產(chǎn)品的威脅
保險行業(yè)也面臨一些替代產(chǎn)品的威脅，如基金，一些投資理財產(chǎn)品等都會對保險構(gòu)成威脅，公司應(yīng)密切注意替代產(chǎn)品的種類、收益、顧客群體。
發(fā)展對抗替代產(chǎn)品的新產(chǎn)品，尋找不同于替代品的目標(biāo)顧客，不斷延長產(chǎn)品生命周期，開發(fā)與替代品不同發(fā)展方向的產(chǎn)品線。
(四)購買者討價還價的能力
購買者與企業(yè)的競爭一直存在，購買者一方面是企業(yè)的合作伙伴，為企業(yè)提供收益;另一方面會最大化地爭取自身利益，他們會對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，會設(shè)法壓低價格，并且使競爭者互相競爭，所有這些都會使企業(yè)的利潤受到損失。
如果企業(yè)不考慮顧客利益或者顧客需求，或者顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，或者顧客能夠形成聯(lián)盟，購買者的討價還價能力就會加強。
所以保險公司要十分重視顧客，對顧客進行分類，給顧客更多讓利，不斷提高產(chǎn)品差異化和服務(wù)水平，發(fā)展忠誠顧客。
三、對保險公司營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新性建議
(一)合理細分市場
保險市場細分要尋求更佳合適的角度，嚴格按照細分好的市場進行產(chǎn)品組合設(shè)計，營銷策略設(shè)計，更系統(tǒng)化地開展?fàn)I銷活動。
如將年齡和收入結(jié)合在一起，充分考慮客戶需求的基礎(chǔ)上細分市場，可以將市場分成高齡低收入群、傳統(tǒng)中年客戶群、富裕客戶群、高素質(zhì)中青年客戶群、年輕工薪客戶群，
充分考慮了這些群體的社會背景，找出共性的產(chǎn)品需求，從而制定適合一個群體的一套有效的營銷措施，在公司推廣使用，極大地提高了工作效率，
也可以靈活地根據(jù)不同群體的需求調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，對營銷戰(zhàn)略的調(diào)整有著促進作用。
(二)加強品牌營銷
一個成功的品牌對于企業(yè)有著重要意義，品牌的成功包括知名度、美譽度、忠誠度等。
在信息化的社會背景下，企業(yè)可以通過多種方式來進行品牌營銷，如制作公益廣告在知名媒體上投放，借助網(wǎng)絡(luò)傳播企業(yè)公益性微電影，參與社區(qū)服務(wù)活動并在媒體上適時公關(guān)等等，
現(xiàn)在市場的競爭核心是客戶需求為核心，品牌形象為價值標(biāo)準，構(gòu)建品牌沒有捷徑可走，必須通過真誠服務(wù)社會，重視社會利益，與顧客發(fā)展信任、忠誠的關(guān)系來一步步實現(xiàn)。
(三)不斷創(chuàng)新差異化競爭戰(zhàn)略
(1)產(chǎn)品差異化。
保險行業(yè)應(yīng)在客戶細分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。
產(chǎn)品體系可以分為：一是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等，這是最方便有效的顧客分類，企業(yè)通過這種方式可以不斷開發(fā)新產(chǎn)品。
二是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀行郵政渠道、和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、網(wǎng)購保險類產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除渠道類型有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突。
三是為特別客戶量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等，從而滿足不同客戶的需求。
客戶需求的多元是多元化產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化產(chǎn)品體系又是企業(yè)整合資源和交叉銷售的前提和原因。
(2)服務(wù)差異化。
提高員工的素質(zhì)，除了知識培訓(xùn)和能力培養(yǎng)外，更注重提高員工素質(zhì)，注重服務(wù)態(tài)度，強調(diào)儀容儀表，倡導(dǎo)團隊合作精神，一個員工的精神風(fēng)貌反應(yīng)了企業(yè)的文化和內(nèi)涵;
建立一套合理的`服務(wù)流程，使員工服務(wù)時有章可循，考評員工有據(jù)可依，從尋找客戶，銷售洽談，維系客戶到處理售后問題等方方面面進行規(guī)范化管理，嚴格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客戶服務(wù)水平。
(3)進行網(wǎng)絡(luò)營銷。
借助計算機和因特網(wǎng)開展業(yè)務(wù)，既提高了辦業(yè)務(wù)的銷量，也降低了工作成本，可以借助網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研活動、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)上促銷與廣告公關(guān)等一系列活動，
將電子商務(wù)的觀念借鑒過來，建立公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和專業(yè)化功能齊全的門戶網(wǎng)站，配備網(wǎng)上咨詢?nèi)藛T或者輔助電話服務(wù)，實現(xiàn)部分產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，在以后的發(fā)展中，這勢必成為保險公司一種重要的營銷策略。
營銷戰(zhàn)略作為保險公司非常重要的一個部分，要引起足夠的重視，企業(yè)要集合各種資源，加大營銷投入，提高盈利能力，保持持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，這是企業(yè)需要不斷努力的現(xiàn)實要求。
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保險營銷和市場營銷的概念
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