傅軍的商場戰(zhàn)略 帕提亞的經(jīng)濟，商業(yè)，軍事行省各選哪個地區(qū)好
中國不缺搞政治的，但非常缺搞經(jīng)濟的。中國的強盛要靠經(jīng)濟，經(jīng)濟的強盛要靠企業(yè)。有能力的人不應該只是去指導、管理經(jīng)濟，而是直接創(chuàng)造財富。2001年，傅軍指揮部下北上，把總部從長沙遷到了京城。不久，北京東四環(huán)紅領(lǐng)巾橋旁，一幢嶄新的大廈拔地而起——“新華聯(lián)大廈”，新華聯(lián)集團北京總部所在地。
傅軍在這幢大廈的最頂層接受了我們的采訪。中等身材，前額寬廣，最引人注目的是他的那雙眼睛，不大，很有神，笑瞇瞇的，很快就能拉近彼此的距離。
傅軍承認自己有點累。都是多元化鬧的。傅軍不知道自己有多少財富，卻能很清楚地說出麾下60多個大大小小的公司——東岳集團、通化葡萄酒、長豐汽車、金六福、香格里拉酒業(yè)、新華聯(lián)地產(chǎn)、華聯(lián)瓷業(yè)等等。一個“新華聯(lián)系”正在形成，總的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)超過260億，涉及地產(chǎn)、酒業(yè)、陶瓷、化工等多個行業(yè)。新華聯(lián)還不為人知地進入了城市燃氣、綠色食品、金融、礦產(chǎn)等多個行業(yè)。其涉獵之廣，目前在國內(nèi)尚不多見，因此有人稱傅軍為“多元化獵手”。
從仕途轉(zhuǎn)入商海
按照地域劃分，目前中國商界最活躍的商幫有浙商、粵商、晉商。近現(xiàn)代史上，湖南人以勇猛善戰(zhàn)著稱，在軍事、政治領(lǐng)域多有建樹，經(jīng)商的卻不多，能夠成為大企業(yè)家的更是鳳毛麟角。
傅軍是湖南醴陵人。跟很多湖南人一樣，深受湖湘文化熏陶，身上具備了好勝、仗義、倔強、執(zhí)著等特點。無論干什么，都要干好，遇到困難不輕言放棄。
讀高中的時候，做村干部的父親不幸去世，傅軍只好一畢業(yè)就參加工作。做過公安特派員、公社黨委書記、醴陵市外貿(mào)局長，30歲時做到了湖南省工藝品進出口集團公司副總經(jīng)理，是湖南省委相中的“第三梯隊”重點培養(yǎng)對象。
一次瀏陽之行，徹底改變了他的人生軌跡。1990年，湖南省社教工作隊副隊長傅軍帶領(lǐng)一幫人來到革命老區(qū)瀏陽。看到那些面朝黃土背朝天的農(nóng)民的一雙雙無奈的眼睛，他受到極大震撼：革了這么多年的命，為何還沒有把落后的帽子摘掉？
幾個不眠之夜后，傅軍決定棄官從商。“中國不缺搞政治的，但非常缺搞經(jīng)濟的。中國的強盛要靠經(jīng)濟，經(jīng)濟的強盛要靠企業(yè)。有能力的人不應該只是去指導、管理經(jīng)濟，而是直接創(chuàng)造財富。”
就這樣，他毅然舍棄已經(jīng)看得見的官場前途，辭職下海，帶著妻子湊來的1000美元遠走馬來西亞。
傅軍做生意，最看重誠信，即使遇到天災人禍，他寧愿自己少賺點或者吃虧，也要讓客戶滿意。因此，他高價買進蓮子再低價賣給簽約的客戶，他多次進入馬來西亞的原始森林，為客戶尋找貨源。
傅軍常說自己是“一個喜歡喝酒吃肉的性情中人”，這種豪爽重義的性格，讓他在剛?cè)肷毯５臅r候就能獲得朋友的鼎力相助。他在自己熟悉的外貿(mào)行業(yè)賺到了第一桶金。
他討厭欺騙，哪怕是應酬喝酒這樣的小事。有時，手下人看老板喝得太多，想幫他做點手腳，這時傅軍會很生氣：“喝假酒就是對朋友不真誠。我寧愿傷身體，也不愿傷朋友！”
傅軍總結(jié)自己事業(yè)成功的一個重要因素，就是“會做人”。“做人是相當重要的。一個人可不可交？說話算不算數(shù)？別人信不信任你、愿不愿意跟著你干？這一切都要靠做人。能考慮對方的利益，講情義、說話算數(shù)的人，朋友會越來越多，路也能越走越寬。沒人跟你干，別人不信任你，你即使有錢也難以把事業(yè)做大。”
拿出自己40%的股份激勵高管
傅軍說，由于市場經(jīng)濟還處于初級階段，中國民營企業(yè)的生存環(huán)境并不是很理想，要尋找財富，要找到利潤增長點，就必須多元化。
多元化不代表盲目參與。當他決定進入一個新行業(yè)時，一定會事先把這個行業(yè)的優(yōu)秀人才挖到手，然后組建一個專業(yè)團隊。他常說：“所有合作都是與人的合作，選準合作伙伴是最重要的。我們在進入一個行業(yè)或者收購一個企業(yè)的時候，首先要看有沒有合適的人去做。如果沒有，即使我們很看好這個項目，也有可能放棄。”
最成功的一個例子是發(fā)現(xiàn)和挖掘了許君奇。
1994年，27歲的許君奇是湖南醴陵一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)陶瓷廠廠長。該廠生產(chǎn)規(guī)模不大，正在四處尋找合作伙伴。通過朋友牽線，許君奇認識了傅軍。一席長談以后，雙方都很興奮。“傅軍的思想很前衛(wèi)，對我的震動很大。”“看好許君奇這個人，有強烈的事業(yè)心和責任心，敬業(yè)，善于學習。”這是雙方對彼此的評價。傅軍和許君奇聯(lián)手打造了一個“陶瓷奇跡”。不到10年，華聯(lián)瓷業(yè)從一家湖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一躍成為中國日用陶瓷領(lǐng)軍企業(yè)，去年的銷售額達到7億元，正在醞釀海外上市。
傅軍的手下說：“傅老板用人、識人很有一套。他看人很準，善于用其所長，而且給你充分的發(fā)展空間。他一向獎懲分明，懂得激勵，讓手下人拼了命干活。”
在新華聯(lián)，傅軍剛開始的股份是70%，現(xiàn)在只有31%。短短幾年間，他拿出自己40%的股份激勵390個高管。“事業(yè)要發(fā)展，你必須這樣做，因為人力資本遠比貨幣資本更重要。”
為了體現(xiàn)人才的價值，新華聯(lián)有一套很強大的激勵機制。傅軍說，集團里肯定有不少千萬富翁，百萬富翁至少有300個。讓員工百萬、千萬起來，這是傅軍很得意的事情。
總結(jié)自己的成功之道，傅軍認為重要的一點是，一個人要有胸懷。
“沒有胸懷是做不成大事的。比如說你能不能稀釋股份？你能不能相信職業(yè)經(jīng)理人？你能不能用本事比自己大的人？你愿不愿意感激那些對公司做出貢獻的員工？你能不能用高薪水、高待遇去激勵你的團隊？這些問題太具體了，但很考驗一個企業(yè)家的胸懷。一個企業(yè)要想做強做大，必須真誠感激員工為公司所做的貢獻，要讓員工分享公司成功的喜悅。”
從港商手中拿到一塊黃金地皮剛回國的時候，流行于南洋的一句話對傅軍影響深刻：“不搞貿(mào)易不活，不搞實業(yè)不穩(wěn)，不搞房地產(chǎn)不發(fā)。”他靠做貿(mào)易起家，華聯(lián)陶瓷、東岳化工、獵豹汽車為其提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流。如今新華聯(lián)地產(chǎn)在京城也頗具口碑。
1990年代，在長沙地產(chǎn)小試牛刀以后，傅軍一直想進入北京地產(chǎn)市場，苦于沒有機會。后來，機會來了。有一個港商1993年在通州買了一大塊地，直到2000年還沒有開發(fā)，地上的拆遷項目也沒有完成。港商認為這個地方?jīng)]有賺錢的可能，又要到期了，就想轉(zhuǎn)手。傅軍得到消息后，趕緊動用多方關(guān)系，聯(lián)絡上對方，最終得到了這個地塊，一舉開發(fā)了京東著名精品樓盤——新華聯(lián)家園。人們排隊購買的景象至今還留在售房者的記憶里。
傅軍說他當時的判斷是：這里到北京CBD商圈不是很遠，輕軌和城市快速線完善后，從這里到北京城里非常方便。他心里很清楚，他拿到的實際上是黃金地段。
傅軍在多元化道路上涉獵甚廣，但他有兩個絕對禁忌：一是不在資本市場上搞二級市場炒作；二是堅持做實業(yè)。德隆失敗后，新華聯(lián)內(nèi)部曾開過專題研討會，討論德隆兵敗的原因，結(jié)論是：德隆犯的最大錯誤就是在二級市場炒作，導致了企業(yè)資金鏈的斷裂。德隆成了新華聯(lián)多元化道路上的警示燈。
李嘉誠是傅軍最欽佩的企業(yè)家。“我與李先生有過兩次溝通。我覺得他很有智慧，很大氣。他的戰(zhàn)略眼光真是了不起。你看他做的那些事，都有前瞻而精心的籌劃。他還沒有收購就想到了怎么出售，想到了怎么使它價值最大化。”
傅軍說，如果只是為了積累個人財富，他早就可以收手不干了。之所以每天照舊樂此不疲工作十幾個小時，這后邊支撐他的更多的是一種事業(yè)心和一份責任感。這很吻合新華聯(lián)人對老板的評價：從眼光和企業(yè)運營上來看，傅軍是個精明的商人；但從做人、做事的境界來看，傅軍更像是一位胸懷天下的政治家。
初戰(zhàn)三原則
為什么強調(diào)初戰(zhàn)必勝？因為初戰(zhàn)的結(jié)果和影響都很重要，不但關(guān)系到軍隊的士氣問題，也關(guān)系到未來戰(zhàn)役和戰(zhàn)略的安排，不可謂不重要，不打無把握之戰(zhàn)也是要求首戰(zhàn)必勝。商場如戰(zhàn)場，打仗如此，企業(yè)在市場的銷售活動中也是如此，特別是細分行業(yè)龍頭客戶的開發(fā)和管理，就顯得尤為重要。理想的銷售狀態(tài)是什么呢？終極...
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