影響銷售業(yè)績(jī)的因素是哪些，該怎樣分析 銷售業(yè)績(jī)分析下降原因
影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素
根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來(lái)的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素包括：
銷售潛質(zhì)(salesaptitude)
《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來(lái)的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養(yǎng)。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長(zhǎng)大，羽翼漸豐，主人有想法訓(xùn)練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補(bǔ)打翅膀，就這樣，它終于飛了起來(lái)!從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)過(guò)自己能飛的潛質(zhì)。
所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)50%，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專業(yè)的測(cè)試工具來(lái)進(jìn)行，如disc，mbti，cpq等。最好是有專門適合電話銷售職位的測(cè)評(píng)工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話銷售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測(cè)評(píng)工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。
產(chǎn)品知識(shí)(productknowledge)
這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。
銷售技巧(salesskills)
所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說(shuō)的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jī)做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。
自我激勵(lì)(selfmotivation)
這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。
但有些人一定要有人強(qiáng)迫，或?qū)ζ涫┘蛹?lì)，才能做事。這樣的叫做外在激勵(lì)。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復(fù)雜的，也是人性里最難把握的部分。根據(jù)著名心理學(xué)家榮格的觀點(diǎn)：人只有被自己激勵(lì)，其他人很難長(zhǎng)久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。不過(guò)我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環(huán)境，有合適的領(lǐng)導(dǎo)幫助提升其能力，包括對(duì)優(yōu)秀的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，這些方式方法都是可以用來(lái)影響員工自我激勵(lì)的重要因素。
自我激勵(lì)的七步驟
1)經(jīng)常問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我是否已經(jīng)具有從事這份工作的積極性?”
2)具備強(qiáng)烈的使命感——擁有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)，并保持專注。如果你專注你的目標(biāo)，興奮和熱情就自然產(chǎn)生。設(shè)定有效目標(biāo)(一定要符合smart原則，即具體、明確、有時(shí)間期限、可衡量的)，然后達(dá)到它們，這是自我激勵(lì)中最有成就感的方法之一。
3)不斷打破你的舒適區(qū)——不要因?yàn)檫^(guò)去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現(xiàn)在它就必須以這樣的方式完成。銷售職業(yè)最大的特點(diǎn)就是勇于自我挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新，不斷設(shè)定更大的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我的極限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能做得更好。
4)將每次與客戶溝通視為再學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)——在每次銷售之后花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行反省，回憶剛才的過(guò)程，仔細(xì)思索如下問(wèn)題：有哪些方面自己做得很好?哪些方面本來(lái)應(yīng)該做得好，但實(shí)際沒有做好?哪些問(wèn)題是新發(fā)生的問(wèn)題?哪些領(lǐng)域是自己還不了解的?
5)失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經(jīng)歷這些必然的過(guò)程，不總結(jié)失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無(wú)從談起。
6)你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個(gè)世界上最重要的人，你的命運(yùn)由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務(wù)的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實(shí)際行動(dòng)，付出總會(huì)有回報(bào)。你所得到的一切都是你付出的結(jié)果。
7)最重要的是——行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)!
不是每個(gè)人都愿意時(shí)刻自我激勵(lì)。如果銷售人員沒有要提升的意愿的話，就根本無(wú)法全身心地投入到工作和學(xué)習(xí)之中。
銷售流程(salesprocess)
銷售技巧是個(gè)人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現(xiàn)公司以及個(gè)人專業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說(shuō)的sop(standard operation procedure)。公司銷售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對(duì)于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”里，銷售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專門就此問(wèn)題展開論述。
電話行銷人員的選拔步驟
對(duì)于電話銷售這個(gè)職位來(lái)說(shuō)，同樣要重視銷售人員自身是否具備適合的銷售潛能與特質(zhì)。
學(xué)習(xí)更多招聘面試技巧企業(yè)管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目
不同的職位特質(zhì)要求不一樣，不同的銷售任務(wù)特質(zhì)要求也不一樣。按照特質(zhì)正確地選拔人員的步驟是：
第一步：明確崗位角色及崗位職責(zé);
同樣是電話行銷，但可根據(jù)企業(yè)需要分成不同的崗位。比如，我們按業(yè)務(wù)處理方向分成的主動(dòng)外呼式的outbound與被動(dòng)接答式的inbound。
在主動(dòng)外呼中，又可根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分成“一次開發(fā)”與“二次開發(fā)”，其中“一次開發(fā)”負(fù)責(zé)從陌生客戶狀態(tài)直至首次成交階段，“二次開發(fā)”負(fù)責(zé)如何升級(jí)客戶的購(gòu)買數(shù)量及購(gòu)買頻率，以達(dá)到鞏固及強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的作用;inbound形式主要可分成“訂購(gòu)熱線”以及“客戶服務(wù)”。其中，“訂購(gòu)熱線”職位目前在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或電視購(gòu)物行業(yè)應(yīng)用廣泛，主要負(fù)責(zé)接聽顧客來(lái)電，并通過(guò)銷售技巧確認(rèn)客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，處理客戶的異議，達(dá)成銷售的目標(biāo);“客戶服務(wù)”職位主要的工作職責(zé)是負(fù)責(zé)接聽客戶的咨詢來(lái)電(包括售前和售后)，技術(shù)支持，處理客戶投訴以及與售后服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)。
outbound電話銷售inbound客戶服務(wù)
崗位職責(zé)
1)負(fù)責(zé)客戶信息的收集;
2)負(fù)責(zé)通過(guò)電話方式開發(fā)新客戶;
3)負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行電話追訪，進(jìn)行向上或交叉銷售;
4)負(fù)責(zé)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析;崗位職責(zé)
1)負(fù)責(zé)客戶日常訂單服務(wù);
2)負(fù)責(zé)客戶咨詢解答;
3)負(fù)責(zé)維護(hù)及進(jìn)一步挖掘客戶需求信息;
4)負(fù)責(zé)客戶投訴處理;
第二步：利用專業(yè)工具進(jìn)行銷售潛質(zhì)測(cè)試;
銷售潛質(zhì)(aptitude)是先天形成的，也是人內(nèi)在的基因與潛意識(shí)。根據(jù)《韋伯斯特》字典的解釋。“aptitude”有如下四個(gè)方面的含義：
1)傾向，趨向;
2)天生的才能;
3)學(xué)習(xí)能力;
4)總體能力傾向與適宜度;
根據(jù)研究表明，天生的潛質(zhì)在成功的條件中占到了38%-64%，平均來(lái)說(shuō)重要性超過(guò)了50%，銷售潛質(zhì)是可以被科學(xué)評(píng)估的但卻無(wú)法通過(guò)后天的學(xué)習(xí)或外在條件得到。
目前在國(guó)際上應(yīng)用較多的潛質(zhì)工具包括disc，mbti及cpq等;有些跨國(guó)企業(yè)如ge，ibm等為了招到更適合本企業(yè)的銷售人員，也在此基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的潛質(zhì)測(cè)評(píng)工具。目前在全世界，評(píng)估潛質(zhì)的工具最高可以達(dá)到68%的準(zhǔn)確度，評(píng)估性格的工具最高可以達(dá)到95%的準(zhǔn)確度。
由于每個(gè)測(cè)試體系都有不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，下面僅以世界上應(yīng)用較為權(quán)威的測(cè)試工具cpq舉例，來(lái)說(shuō)明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質(zhì)有哪些?
第三步：結(jié)合科學(xué)的面試流程選拔合適的電話銷售;
通過(guò)科學(xué)的方法選聘具備銷售特質(zhì)的電話銷售人員，是企業(yè)組建電話行銷團(tuán)隊(duì)非常重要的準(zhǔn)備步驟。
以下為具有通用性質(zhì)的招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下。
一)簡(jiǎn)歷篩選判斷
我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫清楚主要的工作職責(zé)，也要寫出任職的資格條件。看簡(jiǎn)歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對(duì)于一般的電話銷售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢?
1)學(xué)歷：基本上，高中與專科畢業(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫捫袖N工作每天都必須面對(duì)大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問(wèn)題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太適合的。
2)年齡：畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會(huì)降低，較不適合電話行銷的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度;而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。
3)性別：依銷售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。
4)住家地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。
二)電話線上初試
除了考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，一定要先測(cè)試他的“肺活量”一樣。由于是做電話銷售，那么自然要聽其在真實(shí)電話通話過(guò)程中的表現(xiàn)。所以在簡(jiǎn)歷挑選之后，要進(jìn)行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：
口齒清晰度
反應(yīng)靈敏度
是否具備親和力
學(xué)習(xí)力
思維的邏輯性
說(shuō)話條理性
例如，口齒清晰度以及親和力可通過(guò)應(yīng)聘者電話里的問(wèn)答評(píng)價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過(guò)施放壓力性的提問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其他可參考的評(píng)價(jià)問(wèn)題包括：
1)請(qǐng)簡(jiǎn)單描述一下你目前(或上份工作)的內(nèi)容?
此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。
2)你最有成就感的地方在哪里?最挫折的地方在哪里?
此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。
3)請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這份工作最重視的是什么?
此問(wèn)題考察是否具備動(dòng)力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。
4)你為什么想應(yīng)聘電話銷售的工作
此問(wèn)題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對(duì)電話銷售工作職責(zé)的理解。
三)面試
“百聞不如一見”，面對(duì)面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。
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與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問(wèn)題必須通過(guò)當(dāng)面的征詢才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對(duì)于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：
步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松;
步驟二：讓應(yīng)聘者做簡(jiǎn)單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對(duì)自己感興趣的部分，可對(duì)于簡(jiǎn)歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通，典型的問(wèn)題包括：
1.你之前與電話銷售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么?獲得了那些成績(jī)?
2.你是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的?你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評(píng)價(jià)你的?
3.請(qǐng)你描述你遇到過(guò)的最難的一次客戶溝通經(jīng)歷?發(fā)生在什么時(shí)候?是什么原因?qū)е碌?你后來(lái)用了哪些方法來(lái)改善與客戶之間的關(guān)系的?結(jié)果如何?
4.你的主管如何評(píng)價(jià)你的績(jī)效的?
5.在你的任職過(guò)程中是否有晉升的紀(jì)錄?主管晉升你的理由是什么?針對(duì)這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者?
6.在以下選項(xiàng)里，你選擇電話銷售這個(gè)職位最看中的是什么?
a..高收入的賺錢機(jī)會(huì)b.工作的成就感c.提供的專業(yè)培訓(xùn)
d.友善的工作環(huán)境e.事業(yè)發(fā)展空間
注：在尋找電話行銷員時(shí)，最好的答案是“高收入”
步驟三：針對(duì)重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對(duì)性的star型提問(wèn)
“star”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，“s”是situation情景：“t”是target目標(biāo)：“a”是action行動(dòng)：“r”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過(guò)去所做過(guò)的事情。
通常面試官先從問(wèn)情景(situation)開始：“以前是在什么情況下做這件事的?”然后問(wèn)目標(biāo)(target)：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)(action)：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)?”最后問(wèn)結(jié)果(result)。
比如，有的應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)：“我在原來(lái)的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第一名。”很多招聘經(jīng)理、部門經(jīng)理會(huì)聽了很滿意，心想：“不錯(cuò)，這個(gè)人是銷售冠軍。”但對(duì)人力資源專家而言，這個(gè)回答沒有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說(shuō)：“我一直銷售很好。”面試官就要追問(wèn)：“你以前是在什么情景下銷售做得好呢?公司的氛圍怎么樣?產(chǎn)品怎么樣?銷售的區(qū)域需求量怎么樣?”然后再問(wèn)：“你采取了什么行動(dòng)來(lái)保證銷售額?是經(jīng)常拜訪客戶、組織演講?還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好?”最后要問(wèn)結(jié)果，如果他說(shuō)“我是公司最好的銷售員之一”，就要問(wèn)他：“你們公司有幾個(gè)銷售人員?有什么指標(biāo)來(lái)判斷你是最好的銷售之一?你的銷售到底是第一，還是第二，具體的銷售額是多少?”不斷地追問(wèn)過(guò)去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)問(wèn)出來(lái)。同時(shí)，也能最大限度地問(wèn)出其中是否有自相矛盾的破綻之處。
步驟四：說(shuō)明電話銷售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀察應(yīng)聘者抗壓性
電話銷售是個(gè)非常枯燥而無(wú)味的工作，每天的電話活動(dòng)量非常考驗(yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽，并觀察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動(dòng)作，有無(wú)抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說(shuō)謊的重要表現(xiàn)。
步驟五：表達(dá)謝意，友好結(jié)束
不論你是否決定錄用該應(yīng)聘者，你都要注意以友好禮貌的態(tài)度回答完他的疑問(wèn)，并友好地結(jié)束每次的面試，千萬(wàn)不能忽視或怠慢，切不可對(duì)應(yīng)聘者表現(xiàn)出傲慢地表情。因?yàn)槟闶敲嬖嚬伲粌H僅代表你個(gè)人，也代表你所在企業(yè)的風(fēng)采，讓所有的應(yīng)聘者對(duì)你的公司留下好的印象是每一個(gè)人力資源工作者最基本的要求。
通常影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素包括：
銷售潛質(zhì)(salesaptitude)
所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)50%，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專業(yè)的測(cè)試工具來(lái)進(jìn)行，如disc，mbti，cpq等。最好是有專門適合電話銷售職位的測(cè)評(píng)工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話銷售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測(cè)評(píng)工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。
產(chǎn)品知識(shí)(productknowledge)
這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。
銷售技巧(salesskills)
所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說(shuō)的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jī)做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。
自我激勵(lì)(selfmotivation)
這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。
但有些人一定要有人強(qiáng)迫，或?qū)ζ涫┘蛹?lì)，才能做事。這樣的叫做外在激勵(lì)。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復(fù)雜的，也是人性里最難把握的部分。根據(jù)著名心理學(xué)家榮格的觀點(diǎn)：人只有被自己激勵(lì)，其他人很難長(zhǎng)久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。不過(guò)我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環(huán)境，有合適的領(lǐng)導(dǎo)幫助提升其能力，包括對(duì)優(yōu)秀的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，這些方式方法都是可以用來(lái)影響員工自我激勵(lì)的重要因素。
希望對(duì)你有幫助
成交法則 1．主動(dòng)成交法：客戶沒有說(shuō)買，也沒提出異議時(shí)。 如：①我這邊先給你帶一個(gè)療程好吧！ ②：你先帶一個(gè)療程用一下！ 2.選擇成交法：給客戶只有兩種選擇的機(jī)會(huì) ①：你是要一盒還是一療程？ ②：你是要白色的還是黑色的？ 3.假定成交法：假定客戶使用后的狀態(tài)，給客戶描繪使用產(chǎn)品以后會(huì)出現(xiàn)的良好效果 ①：你用十天左右你會(huì)感覺精力體力比較旺盛，二十天左右睡眠有所改善。 4.優(yōu)惠成交法：通過(guò)提供優(yōu)先條件促使客戶立即購(gòu)買 ①：剛好我們這邊有個(gè)活動(dòng)，只要你滿五百我們就有價(jià)值一百三的禮品相送。 ②：我們這邊也在做回饋老客戶買一送一的活動(dòng)，現(xiàn)在你只要花平時(shí)一瓶的錢，就可以買到兩瓶產(chǎn)品。 5.從眾成交法：以對(duì)比的形式減輕客戶的擔(dān)心 ①：舉一個(gè)同市不通地區(qū)的案例，比你年紀(jì)打，癥狀比他嚴(yán)重，但是用了效果都是很明顯的！ 6.機(jī)會(huì)成交法：只有一個(gè)機(jī)會(huì) ①：今天是我們公司一周年司慶，最后一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)日，現(xiàn)在你不訂購(gòu)以后就沒這么優(yōu)惠了！ 7．危機(jī)成交法：突出情況的嚴(yán)重性 ①：你這情況現(xiàn)在不加以治療很容易形成慢性疾病，你知道腎虛是百病之源，不加以調(diào)理很容易形成腎虧、腎炎…… 8.限制成交法：用限購(gòu)的方式給客戶造成錯(cuò)覺 ①：今天我們這款產(chǎn)品做活動(dòng)，為了防止不法商販趁機(jī)謀取暴利，每位客戶限購(gòu)二十瓶。而且活動(dòng)僅限今天一天
1.沒耐心 2、口才不夠好不能忽悠住人。
首席執(zhí)行官認(rèn)為影響銷售部門業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是什么
銷售技能和產(chǎn)品專業(yè)等。1、銷售潛質(zhì)，所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)50%，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。2、產(chǎn)品知識(shí)，這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)。3、銷售技巧，所謂的銷售技巧，也就是...
影響銷售業(yè)績(jī)的因素大致來(lái)自三方面
影響因素為：1對(duì)于涂料的專業(yè)知識(shí)的了解，以及涂料的使用方法，這種知識(shí)技巧可以保證你對(duì)老客戶的長(zhǎng)期技術(shù)支持和新客戶的講解 2：涂料的價(jià)格，這個(gè)是根據(jù)涂料使用的行業(yè)和公司對(duì)涂料的定位而確定，一般公司都會(huì)制定較為合理的價(jià)格，過(guò)高則會(huì)影響銷售的產(chǎn)量 3：開發(fā)涂料的客戶的方法，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者涂料的...
影響銷售的四大因素
態(tài)度是銷售人員能否取得好成績(jī)的關(guān)鍵因素。即使銷售人員具備了知識(shí)和技能，但如果他們不喜歡自己的工作，或者在工作中找不到快樂，那么他們的業(yè)績(jī)可能仍會(huì)達(dá)不到預(yù)期。這充分說(shuō)明了態(tài)度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。目標(biāo)管理是杜拉克提出的理念。他指出，我們無(wú)法改變社會(huì)現(xiàn)狀，但可以通過(guò)努力改變企業(yè)狀況。杜拉克在企業(yè)...
網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中哪些因素會(huì)影響營(yíng)業(yè)額
三，網(wǎng)店大部分都是先確定貨源，貨源的有比較有事，如果沒有固定的貨源，沒有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)那就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。那么內(nèi)在因素就是經(jīng)營(yíng)者本身了，一個(gè)業(yè)績(jī)下滑首先分析自身，是不是熟悉這個(gè)行業(yè)，你在這個(gè)行業(yè)屬于什么階段，自身的經(jīng)營(yíng)促銷活動(dòng)上是不是及時(shí)的跟進(jìn)，會(huì)不會(huì)營(yíng)銷策劃，不要讓產(chǎn)品是死氣...
業(yè)績(jī)不好的原因總結(jié),和改善的方法
哪些渠道的客戶更加優(yōu)質(zhì)；哪些老客戶的帶新能力比較強(qiáng)。CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析報(bào)表功能可以將這些數(shù)據(jù)清晰明了地呈現(xiàn)出來(lái)，銷售人員不需要做復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)工作，只需要根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果去指導(dǎo)自己的工作。盡快找到適合自己的開發(fā)渠道、找到自己擅長(zhǎng)的客戶特點(diǎn)、找到自己的最佳銷售節(jié)奏，盡可能提升自己的業(yè)績(jī)。
銷售業(yè)績(jī)下降,商場(chǎng)要求寫分析報(bào)告,怎么寫呀!
商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)下滑是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，需要從內(nèi)外兩方面進(jìn)行深入分析。首先，從內(nèi)部因素來(lái)看，商品品類和庫(kù)存的變化對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響不容忽視。高端商場(chǎng)的商品種類應(yīng)與定位相符，如果銷售五愛的貨品，可能會(huì)導(dǎo)致顧客體驗(yàn)下降。價(jià)格結(jié)構(gòu)是否合理也是關(guān)鍵因素，價(jià)格過(guò)高或過(guò)低都可能影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。人員配置和...
銷售不好分析原因怎么寫
銷售不好分析原因應(yīng)當(dāng)從多個(gè)角度出發(fā)，深入剖析導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳的關(guān)鍵因素，并提出具體的改進(jìn)措施。首先，可以從市場(chǎng)環(huán)境的變化來(lái)分析銷售不佳的原因。市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，如果公司沒有及時(shí)調(diào)整策略以適應(yīng)這些變化，就可能導(dǎo)致銷售下滑。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更具吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)，或者市場(chǎng)需求出現(xiàn)了...
銷售額和什么有關(guān)系
4. 地理位置 企業(yè)或產(chǎn)品的地理位置也會(huì)影響銷售額。在某些地區(qū)，由于消費(fèi)者偏好、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素，銷售額可能會(huì)更高。因此，企業(yè)需要考慮在哪些地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷售，以獲得更好的銷售業(yè)績(jī)。5. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售額也有重要影響。當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買力增強(qiáng)，企業(yè)銷售額往往會(huì)...
銷售成功 因素有哪些
品牌的影響力也不容小覷，知名品牌往往更容易獲得消費(fèi)者的信任。市場(chǎng)需求 了解市場(chǎng)需求是銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員需要了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，以便提供符合他們期望的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)的熱點(diǎn)需求，或者與當(dāng)前的流行趨勢(shì)相結(jié)合時(shí)，更有可能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。此外，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，...
銷售業(yè)績(jī)做不高的最大問(wèn)題是什么?
此外，市場(chǎng)關(guān)注度也是影響銷售業(yè)績(jī)的重要因素。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，缺乏足夠的市場(chǎng)宣傳和推廣活動(dòng)，可能會(huì)讓潛在客戶對(duì)產(chǎn)品知之甚少，從而影響銷售表現(xiàn)。因此，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和趨勢(shì)，是提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。最后，沒有一套完善的促銷活動(dòng)方案也是一個(gè)顯著的問(wèn)題。促銷活動(dòng)...
相關(guān)評(píng)說(shuō)：
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素:人、貨、場(chǎng). 一、人員 1. 人員形象:工服干凈整潔、配帶工牌、抬頭挺胸面帶微笑、女店員化淡妝、在賣場(chǎng)不依不靠. 2. 加強(qiáng)員工專業(yè)知識(shí)、銷售技巧:淡場(chǎng)時(shí)同事一起分析產(chǎn)品的FAB/USP 等產(chǎn)品知識(shí), 做銷售演練(服務(wù)七步曲)提升員工的銷售技巧 3. 開早會(huì)晚會(huì):早會(huì):制定今日目標(biāo),鼓舞土氣.晚會(huì):總結(jié)今天完成情況,分析做 的好的地方和不足之處,好的地方繼續(xù)保持,不足之處提出解決方案. 4. 激勵(lì)方案:根據(jù)銷售業(yè)績(jī)、附加值、平均單價(jià)等方面做激勵(lì)方案,調(diào)同事的積極性
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 從事銷售表面看起來(lái)是個(gè)簡(jiǎn)單的工作,但做好卻不容易,因?yàn)樗w現(xiàn)的是個(gè)人的綜合能力.比如:你的熱情,你的用心度,你的銷售技巧,或者你的儀容等,還有你的投入(時(shí)間,勤奮),你的學(xué)識(shí),等,所以就有好壞了.你要分析原因,對(duì)癥而治呀.
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 基本商業(yè)知識(shí):銷售代表首先要了解本公司的基本情況,因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定時(shí)需要了解這些情況,例如研究和開發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等.公司的基本情況...
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 商品力 就是企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品款式、性能、顏色、材料等能否適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度如何. 演說(shuō)力 說(shuō)白了就是門店的店面陳列,門店的空間有限,能否利用有限的空間充分表達(dá)產(chǎn)品的特色,時(shí)尚潮流,讓消費(fèi)者從你的店前經(jīng)過(guò),就有種被吸引的感覺,沖到店內(nèi),有想購(gòu)物的沖動(dòng). 販賣力 門店的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)做生意嗎,他們?cè)诮哟櫩蜁r(shí)能做到隨機(jī)應(yīng)變嗎,她們終端說(shuō)服技巧如何,成交率高嗎,這些體現(xiàn)在終端就是影響門店的業(yè)績(jī)重要因素.
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 主要有:1.受節(jié)曰的影響禮品是節(jié)日人際交往的必備品,尤其我國(guó)傳統(tǒng)春節(jié)、端午 節(jié)、中秋節(jié),親朋交往頻繁,禮品需求量巨大,市場(chǎng)供應(yīng)量集 中.然而,禮品的需求確...
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 陳列是輔助銷售最行之有效的方法之一.影響銷售的陳列因素有如下幾點(diǎn):1. 產(chǎn)品出樣是否尺碼合適,同一SKU產(chǎn)品尺碼要出全,S\M\L\XL齊全,顧客試穿時(shí)會(huì)節(jié)省很多時(shí)間;2. 新款產(chǎn)品是否及時(shí)出樣陳列,當(dāng)有新貨到達(dá)店鋪時(shí),要第一時(shí)間...
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 對(duì)終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容.人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個(gè)門店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù).終端門店銷售好不好,直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場(chǎng)銷量問(wèn)題,那么哪些因素會(huì)影響終端門店的銷售業(yè)績(jī)呢?可用以下一個(gè)公式來(lái)表示: ...
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 在一些銷售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來(lái),銷售人員的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷售額,在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多,該銷售員就越優(yōu)秀,至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷售數(shù)額,則往往是采取“我只看結(jié)果,不問(wèn)過(guò)程”的態(tài)度,放任銷售員“八仙...
濟(jì)源市運(yùn)動(dòng)： ______ 銷售業(yè)績(jī)是公司關(guān)注的問(wèn)題,更是銷售人員關(guān)注的問(wèn)題,銷售業(yè)績(jī)的高低營(yíng)銷到公司營(yíng)業(yè)額的高低,同時(shí)影響到銷售人員工資的高低,所有銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題不容小視,下面長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)給大家介紹下銷售人員如何提高銷售業(yè)績(jī),希望可以幫助更多...
